6 правил продажи

Принципы продаж

Принципы продаж это золотые правила, которые делают продажу успешной, будь то американские принципы продаж, европейские или российские, принципы продаж для любой страны и континента одни и те же. Вот 10 основных принципов продаж, чтобы хорошо продавать:

Клиент это живой человек, а не компания — №1 — Принципы продаж

Когда вы продаёте, то продаёте конкретному человеку, а не всей его компании, ваш клиент это конкретный живой человек, помните об этом всегда.

Все люди разные и именно поэтому, продавая каждый раз одно и то же (то, что вы обычно продаете каждый день), каждый раз нужно находить новые слова, которые будут звучать убедительно именно для этого конкретного человека.

Каждая продажа уникальна и не бывает двух одинаковых продаж.

Для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам, кроме навыков продаж необходимо еще уметь разбираться в психологии и понимать мотивы людей.

Продавайте себя, потом продукт — №2 — Принципы продаж

Купить то что вы продаете клиент может в тысяче мест, ему достаточно ввести в поиск нужную фразу и Яндекс выдаст адреса и телефоны компаний, где можно купить то же самое и возможно даже дешевле.

В первую очередь продавайте себя, ваш статус эксперта. Покажите клиенту, что вы эксперт, разбираетесь в его бизнесе, понимаете его проблемы и знаете как их решить.

Только после этого можно переходить к продаже продукта и не раньше. Когда вы продали клиенту свой статус эксперта, то конкуренты нервно курят в сторонке, а Яндекс отдыхает.

Клиент говорит больше — №3 — Принципы продаж

Чем больше говорит клиент, тем больше у вас возможностей сделать ему такое предложение, от которого он просто не сможет отказаться.

Клиент сам добровольно вам расскажет почему ему нужно купить то что вы продаете, если вы ему зададите правильные вопросы и предоставите возможность ответить на них, не перебивая.

Чем больше говорите вы – тем больше вероятность, что вы не угадаете и клиент не захочет покупать и уйдет к конкуренту.

Чтобы клиент говорил больше, продавайте с помощью вопросов, задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы, именно в этом ключ в успешной продаже.

Всегда говорите на языке выгод клиента — №4 — Принципы продаж

Всегда говорите на языке выгод клиента. Это значит, что каждая характеристика вашего товара или услуги привязана к выгоде конкретно этого человека.

Если вы назвали какую-то характеристику вашего товара, то обязательно за ней должна следовать выгода. В продаже конкретная характеристика товара без конкретной выгоды покупателя не имеет смысла.

Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить — №5

Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить.

Пример: Крупная логистическая компания, хороший денежный клиент, где генеральный директор молодой бизнесмен, а его подружка блондинка на позиции финансового директора.

У финансового директора запрос на 15 розовых электро погрузчиков (вы продаете только черные и зеленые, других производители не выпускают)

Спокойно называете сумму, сколько надо доплатить за розовый эксклюзив. Если клиента устроит, то это ваша дополнительная прибыть, если не устроит продадите зеленые.

Продавайте рисуя словами картинки — №6 — Принципы продаж

Продавайте рисуя в голове у клиента картинки результата: как будет круто, когда он это купит, какие он получит выгоды или наоборот какие печальные последствия могут быть, если не купит.

Продавайте рисуя клиенту картинки на примере других клиентов.

Для этого у вас должны быть заранее приготовленные байки: байки — ужастики и байки — погружение в позитивное будущее.

Байка это история/рассказ о тритием лице яркими красочными образами.

Байка помогает клиенту примерить «на себя то, как это будет» в безопасной для него и для вашей продажи ситуации.

Хочешь быть прав или тебе нужен результат — №7 — Принципы продаж

Если клиент жестко стоит на своей позиции и у него есть свое мнение по этому вопросу, то не надо спорить с клиентом, пытаться его переубедить, переделать под себя, доказывать свою правоту.

Согласитесь с тем, что, клиент имеет право на свое собственное мнение, и двигайтесь дальше вместе к общей цели — решению проблемы клиента за счет покупки у вас продукта или услуги.

Говорите с Лицом, Принимающим Решения — №8 — Принципы продаж

Для совершения продажи вам надо понимать уже в начале первой встречи с клиентом – перед вами человек, который принимает решение по вашему проекту это Лицо принимающее решения, или это просто статист, который мониторит рынок с целью потом отжать цену у своих поставщиков.

Для этого нужно задать в самом начале встречи вопрос,

например: «Прежде чем мы начнем, скажите какова процедура принятия решения у вас по подобным проектам?»

Делайте предложение о покупке — №9 — Принципы продаж

Как только вы поняли, что у клиента есть интерес к вашей теме, надо сразу начинать его готовить к вопросу о деньгах, при этом уклоняясь от ответа на прямой вопрос «сколько это стоит?».

Называйте или сумму самого большого проекта или диапазон цен.

«Подобный проект в РАО стоил 10 млн.$» или «подобные проекты стоят от 30 000 до 800 000» …. «…. Иван Иванович, посчитаем подготовим КП, тогда будет точная цена».

Берите с клиента мини-обязательства и 10-й Принцип продаж

Что такое мини-обязательство клиента – это ваше движение в процессе продажи к заключению сделки.

Если в конце встречи клиент вам сказал «я подумаю» и вы сказали ОК и на этом с ним расстались, то считайте что вы или сильно зависли или вообще упустили сделку.

Чтобы процесс продаж двигался к подписанию договора и оплате — в конце каждой встречи берите с клиента мини обязательство.

— предлагайте сделать следующий шаг – встретиться в понедельник обсудить КП, или чтобы он организовал встречу в боссами, или маркетологом, или с его технарями

— подпишите с ним бумагу о принципиальной заинтересованности

— запросите у него дополнительную информацию.
«Иван Иванович, к среде подготовим рассчет, а к Вам большая просьба пришлите нам список установленного оборудования по филиалам, чтобы мы успели к среде выдать Вам все цифры»

Мини обязательство это следующий шаг это драйвер в вашей продаже, то есть что то, что продвинет вашу продажу, а у клиента будет какое то не сильно обременительное для него обязательство перед вами.

Эти принципы продаж помогают совершать больше успешных продаж и снизить общее количество отказов.

Как выйти на ЛПР (Лицо принимающее решение)

Ответ на вопрос как выйти на ЛПР включает в себя подготовку сбор информации о Лице принимающим решения и собственно сам контакт с ЛПР. Но не все так просто. Установлено, что при покупке товаров или услуг решение о покупке принимают в среднем от пяти до семи сотрудников.

Другими словами ЛПР не один, а их несколько и перед вопросом как выйти на ЛПР задайте себе эти вопросы:

  • Сколько человек в Центре принятия решений?
  • Кто они (ФИО и должности)?
  • Кто влияет на принятие решения и кто из них ГВЛ (главное лицо, влияющее на решения)?
  • Кто является «привратником»?
  • Кто в Центре принятия решения является главным ЛПРом?
  • Чтобы ответить на эти вопросы воспользуйтесь несколькими каналами получения информации:

    • Открытые источники – интернет, публикации в СМИ, соц. сети профессионалов, может быть полезен так же Фейсбук.
    • Общие знакомые – ваши коллеги по работе, ваши действующие клиенты, менеджер в вендоре, какие-то общие знакомые не по бизнесу.
    • Сотрудники компании клиента – доброжелатель или человек из «Центра восприимчивости».
    • Общаясь с человеком, который в курсе внутренней кухни клиента задайте ему вот эти вопросы:

    • Какова процедура принятия решений в компании по подобным проектам?
    • Это один человек или их несколько? Кто эти люди?
    • Кто может кардинально повлиять на этот выбор в компании (ГВЛ)?
    • Кто согласовывает бюджет и выдает деньги?

    Получив ответы на эти вопросы, вы сможете разработать успешную стратегию как выйти на главного ЛПР и продать ваш товар или услугу.

    Давайте теперь немного подробнее остановимся на источниках нужной нам информации — общих знакомых и сотрудниках компании клиента.

    Например клиентский менеджер в крупном производителе, который отвечает за того клиента, который вам нужен — это кладезь ценной информации по клиенту и ваш самый лучший друг для хороших продаж (в качестве ориентира если говорить про ИТ, то это клиентские менеджеры в Cisco, IBM, SAP, …).

    Ваши действующие клиенты, которые являются поставщиками или наоборот много покупают у компании, в которую вы нацелились продать.

    Так же в любой компании, в которую вы пришли продавать есть люди, которые готовы вас выслушать и поделиться с вами полезной информацией.

    Это доброжелатели и «испытывающие проблему или неудовлетворенность», так называемый Центр восприимчивости. Они не принимают решений, но обладают ценной информацией и могут вас познакомить с привратником, экономистом, ГВЛ, людьми из Центра принятия решений, и самим главным ЛПРом.

    Кто все эти персонажи?

    Доброжелатель – это сотрудник компании-клиента, с которым вы наладили хорошие неформальные отношения или тот, кому по каким-то причинам выгодно, чтобы вы реализовали ваш проект, и он вам помогает. Должности у доброжелателя могут быть совершенно разные, доброжелатель это ваша «точка входа» в компанию.

    Цент восприимчивости – это может быть отдел маркетинга, PR-отдел, рядовые пользователи или технические специалисты, которые испытывают «неудобство» или заинтересованы в улучшениях.

    Центр принятия решений – это люди, которые участвуют в принятии решений по вашему проекту.

    Если принятие решения взять за 100%, то Петров может иметь 20%, Малицкий 30%, а Иван Петрович оставшиеся 50%. Проценты условные и показывают для наглядности, чей-то голос имеет больший вес, чей-то меньший, а самый важный человек в Центре принятия решений это главный ЛПР.

    К слову, вам нужны не просто Лица принимающее решения, а ЛПРы именно по подобным проектам как у вас: по функциональности, значимости для компании и уровню сумм.

    По функциональности – чью функционально проблему вы решаете. Поставляете воду в офис – ваш главный ЛПР это, скорее всего начальник ХОЗУ. Продаете ERP решение – ваш главный ЛПР, скорее всего, сам генеральный. Чем больше бизнес-процессов в компании вы оптимизируете, тем большая вероятность, что ваш ЛПР генерал.

    По значимости для компании – насколько критично для компании, если проект провалиться (финансовые, репутационные риски и т.д.). Поставка конц. товаров важное дело, но скорее всего несильно критично для бизнеса, например Северстали.

    По уровню сумм – в разных компаниях конечно всё по разному. Статистика по крупным продажам говорит, что если сумма вашего проекта ниже 5-10% от месячного оборота компании, то генеральный с вами встречаться вряд ли будет, не его масштаба проект, ваш ЛПР уровнем или двумя уровнями ниже.

    Главный ЛПР — тот, кто может единолично принять решение, наложить вето на проект или сказать свое веское ДА выделив деньги, то есть это тот, кто распоряжается деньгами.

    Привратник — это обычно секретарь, помощник, ИТ-к, закупщик, тот, кто стоит между вами и ЛПРом и обеспечивает (или закрывает) доступ к лицам принимающим решения. Привратник не может сказать ДА, но может сказать НЕТ, и тогда продажи не будет.

    Технические специалисты — входят в группу ЛВР «лица, влияющие на принятие решений», они в первую очередь смотрят на качество, технические характеристики и функциональные возможности предлагаемого вами продукта.

    ЛВР – лица, влияющие на принятие решений. Это совершенно разные люди, начиная от секретарши, инженеров, рядовых пользователей, и заканчивая, женой, любовницей и водителем ЛПРа.

    ГВЛ (советник) – это главный ЛВР, главное лицо, влияющее на принятие решений. Голос советника может быть решающим, поэтому очень важно знать, кто ГВЛ по вашему проекту и подружиться с ним.

    Экономист — занимается рассмотрением финансовых условий покупки. Это может быть финансовый директор или менеджер отдела закупки в зависимости от масштабов проекта.

    Для определения круга лиц из Центра принятия решения и экономиста задайте вопрос на встрече с клиентом: «Какова процедура принятия решений в вашей компании?»

    Пользователи – те, кто будет использовать ваш продукт.

    Для определения пользователей задайте вопрос: «Кто будет использовать этот продукт или услугу?»

    Определившись со всеми действующими лицами, можно выстроить стратегию как выйти на ЛПР в крупной компании и продать ему ваш товар или услугу.

    Обычно если клиент это небольшая компания, то все сильно упрощается. Для первого контакта достаточно появиться в нужное время в нужном месте.

    Контакт может быть «случайным», ваша задача на этапе сбора данных о ЛПРе понять, где с ним можно пересечься.

    Это может быть живая встреча — презентация у них в офисе, партнёрская конференция Майкрософт, фитнес клуб, «случайная» встреча на парковке, или даже в клубе для игры на африканских барабанах, все зависит от того, насколько полную информацию вам удалось собрать и насколько важная персона этот ЛПР.

    Это так же может быть холодный звонок по телефону с обходом секретаря или первый контакт в виде письма по e-mail, и даже просто лайк в FaceBook или linkedin.

    Итак, лицо принимающее решения это человек, который принимает решения всё очень просто. В небольших компаниях, это обычно генеральный директор или владелец, в больших компаниях это группа лиц, так называемый Центр принятия решений.

    Так же вне зависимости от размеров компании всегда есть Лица Влияющие на Решения (ЛВРы). К ним относятся все, кто так или иначе может повлиять на решения босса. Это совершенно разные люди, начиная от его секретарши и всевозможных технических специалистов, к которым начальник прислушивается, заканчивая его женой, любовницей и водителем.

    Например, главный механик, обязательно приедет осматривать турбину или грузовик перед его покупкой, хоть он и не подписывает контракт.

    Лицо Принимающее Решения как понять

    Как понять этот дядя в дорогом костюме Лицо принимающее решения или нет.

    Косвенным признаком того, что перед вами Лицо Принимающее Решения является визитка, на которой написана его большая должность.

    Вероятность того, что человек с должностью генеральный директор является Лицом принимающим решения очень высока, с должностью вице-президент вероятность намного ниже, а должность руководитель отдела сводит вероятность того, что перед вами человек, который что-то решает в этой компании практически равна нулю.

    Но визитка с должностью не достаточный признак того, что перед вами именно Лицо Принимающее Решения, высокая должность всего лишь его атрибут.

    Иван Иванович, скажите как правильно называется ваша должность? (вопрос ему, если не дал визитку)

    Вне зависимости от размера компании основной характеристикой того, что у него есть рельная власть является не визитка, а бюджет, которым этот человек распоряжается в рамках своей компании.

    Лицо, принимающее решения основные характеристики:

    точнее только одна, у него есть свой защищенный бюджет.

    Что значит свой — в рамках этого бюджета он может тратить деньги и ни с кем не согласовывать.

    Что значит защищенный — на эту часть общего бюджета компании другие службы и департаменты претендовать не могут.

    О том, действительно ли контролирует он бюджет или нет, вы сразу не поймете, на это нужно время. А определить Лицо принимающее решения перед вами или нет вам нужно уже на первой же встрече, это один из самых важных принципов продаж и залог успешной продажи. Как это сделать?

    Очень легко, на тренингах по продажам мы уделяем этому внимание, на первой же встрече задайте этому дяде в красивых запонках подобный вопрос:

    Иван Иванович, скажите какова процедура принятия решений по подобным проектам у вас в компании?

    Петр Петрович, скажите, решение о закупке (тут название вашего товара или услуги) принимаете Вы или в компании есть еще кто-то, кто подобные решения согласовывает?

    Подобные вопросы помогут вам быстро понять перед вами босс или обычный статист, который собирает с рынка цены.

    Лицо принимающее решения — разные уровни сумм и власти

    Важно понимать, что термин «Лицо принимающее Решение» без привязки к тому, что вы продаете этому клиенту не имеет смысла.

    Поясню на примере:

    Абонентская база компании МТС по состоянию на декабрь 2012г. составляет более 71 млн. абонентов (цифры взяты с официального сайта МТС)

    Каждый абонент большой четверки операторов в среднем тратит $ 5 в месяц на услуги связи (цифра примерная, из открытых источников)

    То есть оборот компании МТС можно мысленно примерно посчитать за 1 месяц составляет 71 млн. чел. х $ 5 = это 350 млн. $ в месяц

    К чем этот расчет?

    К тому, что если ваш проект, с которым вы пришли в МТС весит меньше чем 10% от вот той суммы, то есть меньше чем 10 % от месячного оборота компании или в деньгах меньше чем 35 млн. $, то генеральный директор не будет с вами встречаться, ваш проект не его уровень, проект очень мелкий для генерала.

    И именно поэтому хоть генеральный директор и является лицом, принимающим решения, но по другого уровня проектам, не по вашему.

    Вам нужен босс уровнем или двумя уровнями ниже. Это тот человек, который отвечает за соответствующий бюджет в компании, смотря что вы продаете.

    Цельте в именно вашего, в лицо принимающее решения именно по вашему проекту, а не просто в первого попавшегося босса.

    Если компания большая и главный ЛПР важная шишка, то чтобы выйти на главного ЛПР хорошо работают одна из трех стратегий:

    Как выйти на ЛПР стратегия «наглость второе счастье»

    Обратитесь к лицу, с которым вы контактируете с предложением провести небольшую на 20 – 30 минут презентацию для него и других сотрудников компании, которые участвуют в принятии решения по вашему проекту.

    Это позволит вам организовать встречу, на которой будут все нужные вам лица, и вы донесете до них основную идею проекта и сможете их заинтересовать.

    Подобная встреча сильно сокращает вам время и позволит быстрее добраться до цели (денег клиента).

    Основной плюс этой стратегии: экономия времени.

    Минус этой стратегии в том, что она очень рискованная. Только тщательная подготовка, сбор информации по клиенту и вашим конкурентам, которые живут у него, о проблемах клиента позволит провести эту презентацию с нужным результатом.

    Если вы подготовились не достаточно хорошо и презентация провалилась, то второй шанс заинтересовать их у вас будет примерно через пол-года.

    Как выйти на ЛПР стратегия «ключевые сотрудники»

    Эта стратегия предполагает, что вы фокусируетесь только на самых значимых персонажах: это главный ЛПР, тот у кого есть деньги и его советник (ГВЛ), тот к чьему мнению главный ЛПР имеет обыкновение прислушиваться. Продав этим двум, вы продадите всем остальным в компании. Самое сложное правильно определить советника, этого серого кардинала, который вам нужен.

    Основной плюс этой стратегии, как и в первом случае: экономия времени.

    Минусы этой стратегии в том, что определить советника и подружиться с ним очень непросто, на двери его кабинета нет надписи «серый кардинал». А неверный выбор советника или неверно выстроенные отношения с ним — и второй шанс у вас будет примерно через пол-года не раньше.

    Если проект сильно денежный и очень важный, то лучше придерживаться третьей стратегии.

    Как выйти на ЛПР стратегия «Политические группировки»

    Эта стратегия требует выявить всех участников, которые будут задействованы в процессе вашей продажи, поработать с ними и получить у каждого из них ответы на два вопроса:

    Намерены ли они в принципе покупать? И у кого конкретно у вас или нет?

    Эта стратегия также сфокусирована на выявлении в компании-клиенте конкурирующих политических сил, определении ваших недоброжелателей, степени их влияния на ЛПРа с последующей их нейтрализацией.

    Эти три стратегии выхода на ЛПР именно для B2B рынка.

    Эти три стратегии как выйти на ЛПР эффективны именно на B2B рынке в больших продажах.

    Это интересно, захватывающе, вопрос как выйти на ЛПР превращается в увлекательную и непростую игру, за победу в которой кроме азарта и драйва выплатят еще и очень хорошие бонусы.

    Большие продажи и большие проекты это как раз те продажи, где хорошие бонусы и отличный драйв.

    wintobe.ru

    Активное слушание в продажах примеры и приемы менеджера

    Активное слушание в продажах что это такое, какие признаки и как это использовать?

    Активное слушание в продажах это один из навыков успешного менеджера по продажам, который помогает «разговорить» клиента, этот навык активное слушание в продажах применяется на всех этапах взаимодействия с клиентом и особенно эффективен на этапе исследования (когда мы задаем клиенту вопросы) и на этапе работы с возражениями.

    Активное слушание клиента что это такое и для чего:

    Что нужно, чтобы клиент охотно рассказывал о своих проблемах и как сделать ему выгодное предложение

    Чтобы предложение было выгодным, необходимо понять в чем может быть выгода именно этого клиента. И самое простое — не предсказывать «на кофейной гуще», а просто спросить у самого клиента.

    Для того, чтобы это выяснить необходимо задавать правильные вопросы (стратегия 5 вопросов) и уметь слушать ответы на них так, чтобы клиенту было комфортно рассказывать о своих проблемах, демонстрируя клиенту что … « да, мне интересно, продолжай» , «ты говоришь важные вещи, я тебя внимательно слушаю».

    Активное слушание включает в себя

    1. Активное слушание включает в себя и «Невербалику» и «С помощью слов»

    Активное слушание приемы и примеры — Невербалика

    Активное слушание примеры невербалики:

    — звуки, восклицания: да, о, надо же, .

    — жесты: кивать (согласие), чуть наклониться вперед (проявление интереса), .

    — поза: открытая поза «от сердца к сердцу» (отрицательные примеры закрытых поз — вы смотрите на человека, но сами стоите боком к нему; сползаете со стула, сидите с перекрещенными ногами или руками)

    — глазная активность (перемещайте взгляд — показывает увлеченность разговором — в процессе слушания переводим взгляд с одного глава собеседника на другой, потом немного в сторону за ухо — 3-5 секунд на каждое движение).

    Тут необходимо дать немного больше информации — движение взгляда например влюбленных: левый глаз — правый глаз — рот возлюбленного — левый глаз — правый глаз – рот т.е. по треугольнику, поэтому аккуратнее, не влюбите в себя клиента.

    Копирование жестов или позы собеседника. Если просто копировать жесты или позу собеседника, то это обычно только раздражают собеседника. Копирование жестов более тонкое подразумевает как бы продолжение движения собеседника. Например, если собеседник постукивает по столу пальцами, то вы продолжая движение начинаете «отбивать» ногой такт как бы подыгрывать ему, т.е. как бы продолжаете его движение.

    Активное слушание приемы и примеры — «С помощью слов»

    Активное слушание c помощью слов это:

    — Повторение последних слов клиента, повторение смысла, перефразирование. Перескажите мысль собеседника своими словами со смещением смысла в позитив, со смещением смысла в свою пользу

    — Задавание уточняющих вопросов Примеры: И что ты сделал потом?, Как они отреагировали?, Что ты чувствовал при этом?, Ты наверное чувствовал себя победителем (расстроенным, мокрым, пластилиновым)? и.д.

    — Подведение итогов, суммирование

    Активное слушание в продажах — Прием №1 — Открытые вопросы

    Для чего: Получить максимальный объем информации, Выразить заинтересованность

    Как: Задавайте открытые вопросы, подразумевающие развернутый ответ. Эти предложения всегда начинаются с вопросительных слов

    Получить максимальный объем информации, Выразить заинтересованность

    Задавайте открытые вопросы, подразумевающие развернутый ответ. Эти предложения всегда начинаются с вопросительных слов

    Активное слушание примеры открытых вопросов:

    — Каково ваше отношение к следующему .. ?

    — Что вы планируете предпринять, если .

    — Каким оборудованием пользуетесь?

    — Как устроена система заказа в вашей компании?

    Активное слушание в продажах — Прием №2 — Уточнение

    Получить развернутую информацию по отдельным вопросам. Выразить заинтересованность

    Повторите слова собеседника с вопросительной интонацией. Уточняющий вопрос. Вопрос-просьба

    — Вы упомянули это … Расскажите, пожалуйста, об этом поподробнее

    Активное слушание в продажах — Прием №3 — Перефразирование

    Активное слушание в продажах путем перефразировавния помогает: получить развернутую информацию по отдельным вопросам, выразить заинтересованность, продемонстрировать внимание и уважение к словам собеседника, проверить правильность понимания услышанного.

    Кратко передайте смысл сказанного собеседником своими словами. Услышанное повторяйте не совсем точно, чтобы говорящий продолжил объяснение

    — То есть другими словами …

    — Итак, Вы считаете важным …

    — То есть Вы имеете в виду …, все правильно?

    — Вы сейчас сказали, что … читать дальше Техники активного слушания примеры для продаж »» »»

    Этапы продаж

    Весь процесс активных продаж товаров и услуг условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

    Этапы продаж (процесс активных продаж) руководство для b2b менеджеров:

    1. Установление контакта
    2. Выявление потребностей
    3. Презентация товара
    4. Преодоление возражений
    5. Завершение сделки
    6. Этапов в продажах принято считать что пять или 7, это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс, то есть делание менеджером определенных действий.

      Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

      На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

      Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну — две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

      Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

      Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

      Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

      Результат это продать, то есть получить с клиента деньги «за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор», который вы обычно продаете клиенту.

      Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

      Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

      Эти пять классических этапов b2b продаж — это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

      Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

      Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

      Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

      С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

      Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

      Установление контакта — этапы продаж №1.

      Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

      Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

      Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

      1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
      2. Сделать комплимент
      3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»
      4. Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

        После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

        Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» читайте тут.

        Выявление потребностей — этапы продаж для продавцов №2.

        Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

        Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

        Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

        Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

        Продавец задает клиенту вопрос и дальше клиент рассказывает. Продавец задает следующий вопрос клиент молодец работает — отвечает, продавец опять задает вопрос клиент трудится умничка отвечает.

        Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].

        Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.

        Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.

        После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

        Презентация товара — этапы продаж №3.

        Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

        К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете «показать товар лицом»: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

        Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами.

        Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].

        Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

        Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

        Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

        На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

        После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

        Преодаление возражений — этапы продажи товаров и услуг №4.

        На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те «нет», которые все же остались, с ними грамотно справляться.

        Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти — шести «нет» клиента это установленный медицинский факт.

        Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 — это «согласие» с клиентом.

        Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

        Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

        Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

        Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его «нет».

        Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

        «Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

        То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

        В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

        Ну вот сами посмотрите:

        Почему у вас такие дорогие окна?

        Почему у вас такие дорогие стальные трубы?

        Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?

        Видите, они немного отливаются.

        Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих «нет», не более. То есть каждый раз одни и те же «нет», все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

        После того как вы справились и преодолели «нет» клиента, вы переходите к завершению сделки.

        Завершение сделки — этапы продаж №5.

        На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

        Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

        Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

        После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

        «Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

        А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

        Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

        «Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

        PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

        протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺


        Этапы продаж — Executive Summary , т.е. PPPS, или проще говоря — ЗЫЫЫ .

        Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

        Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

        На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов ( представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди «Just Do It.»).

        Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем — если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально — просто не ваш метод), у нас есть другие.

        Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

        К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику «говорим на языке выгод и пользы».

        Это очень кратко про этапы продаж, самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

        Почему постоянные клиенты самые сладкие?

        Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

        Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

        * Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л. в .

        Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

        Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

        Смотрите еще:

        • Следователь следственного отдела следственного комитета москва Следственное управление по Центральному административному округу г.Москвы Адрес: Льва Толстого ул., д. 8, стр. 1, Москва, 119021 Телефон: 8 (499) 245-37-30 Руководитель: Добродомов Андрей Викторович График личного приема: понедельник с 14:00-18:00. Следственный отдел по Басманному району Адрес: ул. […]
        • Разрешение на оружие нижневартовск Курс безопасного обращения с оружием Обучение и итоговая аттестация по курсу безопасного обращения с оружием состоятся 26 июня 2018 года с 08-50 Уточняйте информацию о проведении обучения (аттестации) по т. 67-04-12 за день до начала занятий с 15-30 до 16-30 К проведению итоговой аттестации […]
        • Бесплатный нотариус в городе нотариальные услуги, нотариусы тверь г. Тверь , ул. Советская, 22 г. Тверь , ул. Маршала Конева, 8 А г. Тверь , Свободный пер., 5, оф. 5 г. Тверь , Тверской пр-т, 5, каб. 10 Бесплатные индивидуальные консультации нотариуса (Нотариальная палата Тверской области) - каждую 2-ю пятницу месяца с 13.00 до 15.00 […]
        • Нотариусы москвы жулебино Мы оказываем юридические услуги для жителей Москвы, Подмосковья, а также для всех жителей районов и городов в Кожухово, Новокосино, Новогиреево, Выхино, Люберцы, Жулебино, Реутов, Перово, Вешняки, Косино, Ухтомское, Котельники, Балашиха, Железнодорожный, Некрасовка, Раменское, Митино, Жуковский, […]
        • Ведь правила известны Правила игры известны. Кузбасские выпускники приступают к ЕГЭ Школьники стали спокойнее относиться к сдаче единого госэкзамена. С 28 мая выпускники школ начали сдавать единый государственный экзамен. Как отмечают в школах, настроение у детей и учителей рабочее. Серьёзных изменений в процедуре экзамена в […]
        • Заявление поляковой Решения и заключения ККС Заключения по вопросам рекомендации на вакантные должности З А К Л Ю Ч Е Н И Е квалификационной коллегии судей Ленинградской области Санкт-Петербург 16 марта 2016 года Квалификационная коллегия судей Ленинградской области в составе: председательствующего Андреевой Т.Б., членов […]
        • Законы сложения целых чисел урок Разработка урока по математике на тему: "Сложение целых чисел". 6-й класс Разделы: Математика Цели: Образовательная: Научить находить сумму целых чисел. Развивающая: Развитие наглядно-образного и словесно-логического мышления, познавательного интереса, наблюдательности, внимания. Формирование […]
        • От кого подано заявление евгений крыса Морфологические нормы имени существительного; Упражнение 34. Укажите случаи неправильного или стилистически не оправданного употребления лиц женского или мужского пола. Исправьте предложения. 1. Кассирша опять долго отсутствовала. 2. Главная бухгалтер закончила работу. 3. Главную партию исполнял мой любимый […]

    Комментарии запрещены.