Закон успешных продаж

Законы продаж успешного менеджера

Презентабельный внешний вид – залог хорошего первого впечатления. Неважно, работаете ли вы с юридическими или физическими лицами. Ваша одежда должна быть выдержана в деловом, классическом стиле. Облик успешного продавца говорит о его компетентности, надежности, серьезности.

Также очень важна аккуратность и пунктуальность. С растрепанным, неопрятным человеком в грязной обуви, который к тому же опоздал, уже не хочется иметь дело. Чем лучшее впечатление на своего клиента вы произведете, тем меньше усилий вам нужно будет приложить, чтобы вызвать его расположение.

Хорошо изучите товары или услуги, которые продаете. Как менеджер вы должны занимать экспертную позицию. Возможно, клиент захочет подробнее узнать о вашем продукте, поэтому будьте готовы к более глубоким вопросам. Также вы должны знать преимущества компании, в которой работаете, ведь в эпоху высокоразвитого рынка многие фирмы предлагают одинаковые товары и услуги.

Собирайте информацию о конкурентах. Это поможет вам понять, какие плюсы для покупателя в сотрудничестве именно с вами. Кроме того, помните, что конкурентов не следует ругать. Нелицеприятные высказывания не прибавят вам привлекательности в глазах потенциального клиента.

Старайтесь вызвать интерес покупателя, завладейте его вниманием. Сделать это вам помогут: искренняя, доброжелательная улыбка, незаметная подстройка под речь и позу клиента. Заготовьте фразу, которая заинтригует его. Говорите на одном языке с покупателем. Если он не разбирается в технических вопросах, меньше употребляйте специальные термины.

Не пытайтесь что-то продать, пока не изучите обстановку и не выявите потребности клиента. Задайте вопросы, слушайте, что говорит клиент. Так вы сможете предложить именно то, что ему нужно. Не стоит рассказывать о продукции сразу после приветствия.

Покажите клиенту выгоду, которую он получит, купив ваш товар или услугу. Презентуя продукцию, обязательно говорите о том, какую пользу принесет приобретение покупателю. Видя плюсы покупки, он скорее согласится на сотрудничество с вами.

Не нужно открыто спорить с клиентом. Даже если он в корне не прав, выслушайте мнение покупателя о вашем товаре и его сомнения в нем. Разубеждая его, сначала выразите понимание, а потом аргументируйте свою точку зрения, приводя достоверные факты, статистику, сертификаты и другие документы.

Не менее важно иметь оптимистический настрой и азарт к продажам. Многое зависит и от вознаграждения, которое предлагает ваш работодатель, и от того, насколько вам интересна сама работа менеджером.

www.justlady.ru

10 секретов успешных продаж

«В начале XX века продавцы были клоунами, затем ходячими энциклопедиями, потом спецназом, а сегодня они – партнеры клиента». Slon публикует практические советы из книги бизнес-тренера Радмило Лукича •
Подробнее на Slon.ru

В начале XX века продавцы были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество – другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете, что предпринять.

  • Секрет №7
    Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.
  • Секрет №8
    Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов. Авторы Дж. Александер и М. Лионс в книге «The Knowledge Based Organization» говорят о том, что продавцы будущего должны очень хорошо ориентироваться в четырех ключевых областях: навыки по продажам (слава богу, что оставили), технические знания предметной области, управление проектами, общая сообразительность в бизнесе. Почему я подчеркиваю именно управление проектами? Потому что в этой сфере мы страдаем чаще. Не каждый продавец ответит, где у него заканчиваются операции и начинаются проекты. А формального обучения управлению проектами, как правило, у продавцов просто нет.
  • Секрет №9
    Вы должны работать и больше, и по-другому.

    Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

    Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.

    Кто-то однажды сказал: «В будущем останется только два вида компаний – быстрые и мертвые».

  • Секрет №10
    Суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь! Вы согласны с тем, что вашим покупателям не нужен только ваш товар? Если бы это было так, ни один продавец не зарабатывал бы больше $300 в месяц. Им нужны ваш опыт, ваши лавры и набитые шишки, ваше знание факторов риска и успеха. Если для вашего клиента почти все – проблема, то для вас почти все должно быть рабочим вопросом. Так не делайте такое лицо, будто все вокруг вас плохо (кошмарно и запущенно), будто сплошь и рядом проблемы. Улыбайтесь! Подарите клиенту немного радости и оптимизма. Дайте ему понять, что он пришел по адресу. У него и без вашего постного лица хватает проблем.
  • republic.ru

    7 секретов успешных продаж

    Слово «продажи» сейчас у всех на слуху, и каждый из нас, так или иначе, сталкивается с ними – как продавец или покупатель. Ведь, если задуматься, то вся наша жизнь, по сути, состоит из продаж: навыки само-презентации – в отношениях, в дружбе, в профессиональной среде – оказываются одними из ведущих на нынешний день. Умение продавать, независимо от отрасли, в которой ты работаешь – это один из ключевых навыков вообще, в рамках текущей действительности.

    Меня зовут Румия Абдрахманова, я маркетолог Callbackhunter (в прошлом, кстати, менеджер по продажам), и сегодня мы поговорим о секретах продаж.

    Интересно, что в Америке эти навыки – так называемая «лестница продаж» — рассматриваются еще в школьном возрасте. В России это еще развито не настолько, и, все же, область имеет тенденцию к расширению, становится все более значимой, изучаемой. Возникает такой термин как «искусство продаж». Продажи с использованием манипуляций уже давно не дают того эффекта, который давали изначально. Равно как и популярные не так давно «агрессивные» продажи. Продать клиенту товар, который его интересует, грамотно, этично, профессионально – это, действительно, искусство!
    Постепенно мы отходим от «совкового» восприятия действительности, в котором продажи – это «спекуляция», а «торгаши» — не люди. Сейчас быть менеджером по продажам – успешным, востребованным, хорошо зарабатывающим – весьма, и весьма престижно. Сегодня «продажники» — один из основных костяков любой компании. Что логично: где нет продаж, там нет и бизнеса.

    Как, практически, в любой из деятельностей, в продажах можно выделить определенные законы и принципы, на которых базируется это, такое популярное сегодня, понятие. Виталий Катранжи, эксперт по развитию продаж Salers.ru, поделится своей позицией в отношении таких законов/принципов.

    «Сформировать законы и принципы продаж достаточно сложно, у каждой отрасли, компании и даже менеджера они свои, но, выделим основные, актуальные для большинства бизнесов:

    1. Перед продажей постройте отношения. Мы не любим покупать у незнакомых людей, которым не доверяем, поэтому перед тем, как озвучить цену или сделать свое предложение, войдите с человеком в доверительные отношения узнайте о его «боли», дайте человеку возможность рассказать Вам о себе, и, тем самым, он проникнется доверием к Вам.

    2. Слушайте клиента. Есть простое правило: чем больше клиент говорит нам, тем больше он нам доверяет. Если мы слушаем клиента и «вживаемся» в его проблему, нам будет много легче донести до него ценность товара.

    3. Говорите на языке клиента. Очень многим профессионалам своего дела кажется, что весь мир рядом с ним развивается по мере роста самого профессионала, и мы часто злоупотребляем терминами, знаниями, пониманием. Ретаргетенги, конверсии, лиды — это все здорово, но для 80% предпринимателей это не самые понятные слова. Если то, о чем Вы говорите, может понять 5-летний ребенок, значит, Вы – профессионал, способный донести ценность своего продукта любому. Если же ваша отрасль очень специфична, то «знающий» клиент сам даст понять, что он говорит с Вами на этом языке. Поэтому — слушайте клиента, обращайте внимание на то, какие он употребляет понятия и адаптируйте свои объяснения с учетом данных понятий.

    4. Делайте акцент на ценности, а не на цене. Заплатить деньги — это «больно» человеку, получить же выгоду – приятно. Значит, уходите от разговора о цене и переходите к возможностям, и тогда Вы будете для человека не в зоне «боли», а в зоне счастья.

    5. Любите свой товар или услугу! Большинство людей тонко чувствуют фальшь, поэтому если Вы считаете, что Вы продаете «хреновый» товар, Вам практически невозможно убедить в этом других людей. Найдите плюсы Вашего товара, найдите клиентов, которым этот товар интересен — и продажи пойдут гораздо легче.

    6. Разберитесь в товаре! Нет ничего хуже, когда менеджер отвечает покупателю о своем товаре размыто и непрофессионально. Все нужные вопросы покупатели зададут Вам сами, Ваша же задача – знать ответы на эти, важные клиенту, вопросы.

    7. Помогайте сделать выбор, а не продавайте. Клиент пришел к Вам за покупкой со своим видением товара или услуги, и самое страшное — это начать рушить ее. У него есть ясное и четкое представление, о том, что он хочет, и, если мы будем убеждать его в обратном, он вряд ли совершит покупку. Дополните его представление о счастье Вашим товаром, а, еще лучше, сделайте это счастье зависимым от Вашего товара — и Вы совершите продажу!
    Конечно, можно написать много законов продаж, и есть немало версий на эту тему у разных специалистов, но все они, так или иначе, сводятся к пониманию клиента и донесению до него ценности товара. Не думайте о бонусах выгоде, думайте о клиенте — и он сделает Вас богатым, а сам останется счастливым!»

    Благодарим Виталия за такое красочное, понятное и простое объяснение законов и принципов продаж! А мне бы хотелось обратить внимание читателей блога на тот факт, что, независимо от того, занимаетесь ли Вы продажами или не знакомы с ними, вообще (и даже, возможно, не планируете знакомиться), эти навыки Вам пригодятся в любой из деятельностей! Хотите Вы этого или нет, но знание вышеупомянутой «лестницы продаж» есть определенный стандарт сегодня. Он только дополнит и улучшит Ваши навыки и в иных видах деятельности! Опять же, на собственном опыте, могу это подтвердить.

    Технология продаж на сайте, в целом, похожа на обыкновенную. Но всегда стоит вопрос количества входящих заявок. Для увеличения входящих обращений с сайта рекомендуем использовать разработанную нами технологию Callbackhunter. Это виджет, удерживающий целевого посетителя на Вашем сайте, и тем самым, повышающий конверсию на 75% и выше! Используйте 7 секретов успешных продаж и виджет Callbackhunter совместно, и «поднимайте» свои продажи!

    http://callbackhunter.com — регистрируйтесь и тестируйте наш сервис бесплатно ;))

    Подписывайтесь на наш youtube-канал бизнесе, счастье и конверсии.

    Ждем вас на нашем блоге о конверсии. Смотрим вправо ;))

    А также вступаем в нашу эксклюзивную группу о конверсии на фейсбуке.

    callbackhunter.com

    Закон успешных продаж

    Всё о продажах и не только. Учимся продавать товар, время, навыки и идеи.

    суббота, 21 августа 2010 г.

    10 законов успешных продаж

    Большинство людей склонны думать мягко говоря «плохо» о продавцах. Виной тому служит навязчивое желание некоторых представителей этой профессии, что нибудь побыстрее «Втюхать» . Вы можете изменить мнение о вас как о назойливом паразите, если будете следовать простым правилам изложенным в следующих 10 законах.

    Закон №1: Держите рот на замке и откройте ваши уши. Это крайне важно за первые несколько минут любого взаимодействия в продажах.

    Помните:

    1. Не говорите о себе непосредственно.
    2. Не говорите о своих продуктах.
    3. Не говорите о своих услугах.
    4. И прежде всего, не рассказывайте свою коммерческую цель!

    Очевидно, вы хотите представиться. Вы хотите сказать вашему клиенту свое имя и цель вашей встречи или телефонного звонка. Пока не надо.Вы понятия не имеете, имеет ли то, что вы предлагаете, какое-либо применение к вашему клиенту.

    Закон №2: Продавайте с вопросами, а не ответами.

    Помните это: Никто не заботится о том, насколько вы хороший эксперт — пока они не поймут, как много вы думаете о них.

    Забудьте о попытке продать ваш продукт или услугу, вместо этого обратите внимание на то, почему ваш клиент хочет купить. Чтобы сделать это, вы должны задавать вопросы с интересом и без скрытых мотивов.

    Закон №3: Представьте, что вы находитесь на первом свидании с клиентом. Будьте любопытными по отношению к ним. Спросите о продуктах или услугах, которые они уже используют. Действительно ли они счастливы? То, что они используют сейчас слишком дорого или не достаточно надежно? Узнайте то, что они действительно хотят. Помните, вы не проводите обезличенный опрос, так что не задавайте вопросы только ради ответов. Вместо этого задайте вопросы, которые предоставят вам информацию о том, в чем действительно нуждаются ваши клиенты.

    Когда вы изучаете то, в чем нуждаются ваши клиенты, и прекращаете попытки убедить их сделать что-то, что они, возможно, не хотят делать, вы приобретете их доверие к вам как к ценному советнику и желание совершить сделку в результате.

    Закон №4: Говорите со своим клиентом так, как вы говорите со своей семьей или друзьями. Ни в коем случае не переключайтесь на «профессиональный жаргон» с неуклюжим убеждением и заученными ключевыми фразами. Говорите обычно, (и конечно, соответственно), как будто вы в окружении своих друзей и близких.

    Закон №5: Обратите пристальное внимание на то, чем взволнован ваш клиент. Возможно он спешит? Он или она кажется возбужденным или расстроенным? Если так, то спросите, «Действительно ли это подходящее время, чтобы говорить? Если это неудобно мы можем встретиться в другой день.» Большинство продавцов столь обеспокоено тем, что они собираются сказать, что они забывают, что есть другой человек, вовлеченный в беседу.

    Закон №6: Если вам задают вопрос, отвечайте на него кратко и затем идите дальше.
    Помните: Вопрос, это не возражение вам, он задается ради подтверждения своих мыслей или получения дополнительной информации.

    Закон №7: Только после того, как вы правильно оценили потребности своего клиента, делайте упоминание о том, что вы предлагаете.

    Закон №8: Воздержитесь от трехчасового семинара по продукту или услуге. Не заостряйте внимание на тех свойствах, о которых вашему клиенту не интересно слушать исходя из ранее выясненных потребностей. Выберите несколько свойств, которые как вы думаете, могут помочь в ситуации вашего клиента, и расскажите ему или ей об этом, а если возможно, повторите выгоду основываясь на его собственных словах, а не на ваших.

    Закон №9: Спросите клиента, есть ли какие-либо препятствия для совершения сделки. Пройдя первые восемь шагов, у вас должно быть хорошее понимание потребностей вашего клиента, относительно продукта или услуги которые вы предлагаете. Зная это, и основываясь на взаимном доверии, вы теперь готовы соединить потребность своего клиента и того, что вы предлагаете.

    Закон №10: Предложите своему клиенту завершить сделку. Но сделайте так чтобы клиент сам захотел совершить покупку. Не переключайте внимание на себя. Вы не хотите, чтобы клиент вспомнил, что он или она имеет дело с «продавцом». Вы не продавец, Вы — человек, предлагающий особый продукт или обслуживание. И если вы можете заставить своего клиента поверить в это, то вы находитесь на пути к становлению Выдающимся продавцом.

    selling-just.blogspot.com

    Универсальные секреты продаж от успешных бизнесменов

    Глаза, уши и язык — вот что делает успешным предпринимателя или продавца. Секреты продаж от 3 успешнейших бизнесменов: ресторатора, финансового консультанта и управляющего магазином одежды.

    В какой бы сфере не работал ваш бизнес, законы успешных продаж действуют в большинстве случаев одинаково. Сегодня мы расскажем о ценном опыте выдающихся продавцов, который может быть полезен именно для вас.

    Техники продаж от лучших бизнесменов

    Научиться читать людей

    Нью-Йоркский ресторатор Массимо Бибераж (Massimo Biberaj), владелец Sam’s Place, говорит, что не может ужинать, пока не установит зрительный контакт хотя бы с двумя своими посетителями. «Я смотрю им в глаза и стараюсь понять, хотят ли они еще бокал совиньона, поговорить со мной или просто побыть в тишине». Таким образом Биберажу удается угадать и удовлетворить потребности своих клиентов лучше, чем другим рестораторам.

    Стивен Наделл (Steven L. Nadell), управляющий директор в Wells Fargo Advisors, выражает похожую позицию: «Мне сложно оценить состояние клиента по электронной почте — в письмах невозможно прочитать эмоции. Мне легче общаться с клиентами по телефону. А вообще, я предпочитаю личные встречи».

    Модесто Гонзалес (Modesto G. Gonzales) – управляющий магазина одежды Garmany в городе Ред Бенк, штат Нью Джерси, одного из лучших независимых магазинов в стране. Он мастер личного контакта: «Когда я встречаюсь с клиентом, я слушаю. Моя цель – чтобы мне доверяли, поэтому я веду себя с ними честно и искренне. Если покупателю нравится пиджак Armani, который не подходит его телосложению, я скажу ему об этом».

    Не давить на клиентов

    «Я стараюсь не писать и не звонить клиентам больше трех раз в год, – продолжает Гонзалес. – Разве что на День рождения, годовщину свадьбы или чтобы сообщить о новой коллекции». Он обладает редкой чувствительностью в этом вопросе, так как знает, что навязчивые продавцы раздражают и скорее отталкивают клиентов, чем способствуют лояльности.

    Наделл тоже не сторонник погони за потенциальными клиентами: «Это не мой стиль. Я предпочитаю сосредоточиться на тех, кто хочет со мной работать».

    «Все очень просто: Относитесь к людям так, как хотите, чтобы относились в вам. Если вы помните об этом – возникнет доверие, придут клиенты», — подводит черту Бибераж.

    3 заключительных совета

    Массимо Бибераж: «Будьте честны с собой и с клиентами. Я всегда прошу шеф-повара отведать то, что он готовит каждый вечер. Если блюдо кажется ему недостаточно хорошим – я не стану советовать его посетителям».

    Стивен Наделл: «Вы должны действительно любить свое дело и всегда отдавать приоритет их потребностям. Просто ставьте себя на их место и думайте, чего бы они хотели от вас».

    Модесто Гонзалес: «Покупатели Garmany – успешные люди, они привыкли к сервису на высшем уровне. Если вы не можете предложить им первоклассное обслуживание – они найдут того, кто сможет».

    Выводы: Универсальный секрет успешных продаж

    Каждый из этих трех людей предоставляет отличную продукцию и сервис. Но они притягивают клиентов не только этим. Они умеют слушать. Они знают потребности своих клиентов. И, самое главное, они настолько хорошие люди, что их хочется назвать своими друзьями, отчего клиенты возвращаются к ним снова и снова.

    tcblog.ru

    Смотрите еще:

    • Оплата штрафов гибдд воронеж Проверить штрафы ГИБДД в Воронеже Ни один человек по собственной воле не захочет расставаться с деньгами, особенно когда дело касается штрафов. Но так уж случилось, что за нарушения правил дорожного движения надо платить. Если Вы читаете эту статью, то либо хотите проверить свои штрафы ГИБДД в Воронеже, […]
    • Как вернуть налог на налоговый вычет Налоговый вычет при покупке квартиры в кредит Как получить налоговый вычет при ипотеке? Если вы купили квартиру (дом, комнату или доли в имуществе) с помощью ипотечного кредита, то вы можете получить имущественный вычет. Кредитные средства так же как и ваши собственные, считаются вашими расходами. Поэтому, […]
    • Взыскание задолженности по заработной плате образец искового заявления Исковое заявление о взыскании заработной платы При задержках выплаты заработка в суд подается исковое заявление о взыскании заработной платы. Получение заработной платы для работника является главным стимулом осуществления трудовой деятельности, поэтому нарушение работодателем установленных сроков и порядка […]
    • Приказ 195 порядок продления срока Об организации осуществления контроля (надзора) за деятельностью саморегулируемых организаций в области инженерных изысканий, архитектурно-строительного проектирования, строительства, реконструкции и капитального ремонта объектов капитального строительств Положение устанавливает порядок продления срока […]
    • Документы для регионального материнского капитала в московской области Материнский капитал в Московской области До настоящего времени в Московской области (МО) в отличие от столицы действовали одновременно две программы материнского семейного капитала (МСК): федеральная, продолжающая действовать на всей территории нашей страны, и региональная, действующая до 2017 года и […]
    • Как выиграть дело по алиментам Выиграть дело алименты Если ответчик получает стабильную зарплату, то никаких оснований для назначения алиментов в твердой сумме нет. Алименты, если они назначены в процентном отношении, удерживаются с дохода, который подтвержден документально. Много информации по алиментам имеется на сайте […]
    • Законы о рыбалке в краснодарском крае Рыбалка. Информационный портал «LANDFISH» В Краснодарском крае введен весенний запрет на рыбалку В то время как в большинстве регионов России рыболовы ещё только ждут весеннего оживления клева из-подо льда, в Краснодарском крае рыба уже поднимается к нерестилищам. В этой связи в регионе с 1 марта введен […]
    • 81 участок мировой суд Судебный участок №81 195248, Санкт-Петербург, пр. Энергетиков, д. 26 вторник четверг: с 10-00 до 13-00 с 14-00 до 17-00 Быстрый переход: Информация об участке Территориальная подсудность Реквизиты для оплаты пошлины Слушания дела Информация об участке Недоспасова Елена Сергеевна Егорова Анастасия […]

    Комментарии запрещены.